闯荡世界的传奇人生——台州富岭塑胶有限公司董事长江桂兰的创业故事
江桂兰，浙江省温岭市总商会副会长，台州富岭塑胶有限公司董事长，台州市党代表，温岭市人大代表，曾荣获第二届“浙江省十大女杰”荣誉。
“2010年1至7月份，我们公司出口创汇达到1819万美元，超过了2009年全年的出口额。下半年我们公司的订单又增多了，竞标到了美国Wendys公司40%的订单。”2010年8月27日，浙江省台州富岭塑胶有限公司董事长江桂兰面对笔者的采访开心地笑了。
她完全有理由给自己一个微笑，从她的微笑里，有谁能看出这位闯荡世界的农家女和她的丈夫胡新（原名胡新福）创业的艰辛？她从一个下岗女工到一个年出口销售超亿元的企业老总，从一个普通的农家女到肯德基在中国大陆唯一的指定供应商。她凭着坚毅、拼搏的执着追求和自强不息的创业创新精神，开创了“富岭”腾飞的事业。作为台州富岭塑胶有限公司的掌门人，创业至今，江桂兰获得过第二届“浙江省十大女杰”等诸多荣誉，她和丈夫、现任公司总经理的胡新一路走来实在有太多的艰辛和感慨！
艰苦创业,路在前方
1981年高中毕业以后江桂兰先后做过裁缝、推销过糖酒烟、做过会计、开过车，10年间换了四五种工作。后来她所供职的企业效益越来越差，工资半年一发。这让夫妻双双都在那里工作的江桂兰一家陷入了困境。
没学历、没背景、没技术，还要照顾一个6岁的孩子。此时的江桂兰想到再找一个理想的工作实在不是一件容易的事。思前想后，她决定自己干。
温岭女人会吃苦也敢想敢做。虽然在许多人看来有太多不成熟的理由，但她还是决定先做起来再说。最大的困难是资金，没人愿意把钱借给一个前途一片迷茫的女人。为了借钱，江桂兰在几个月间几乎找遍了所有认识的人， 20万元的启动资金全部都是高利贷。
买了三台注塑机，招了七八个工人，这就是全部的家当。一开始，她的厂也同附近的其他小厂一样，主要就是为周边的一些水产商家生产冰盒。但由于小厂起点低，竞争越来越激烈，市场很快就被“瓜分”掉了。被迫之下，她把目光转向了更大的市场——到上海、北京、天津、广东等地寻找商机。
“很多人都尝到过下岗的苦，觉得没了工作就没了依靠。其实换个角度想想，与其把希望寄托在别人身上，还不如自己支配自己。现在我回过头去看，没有当时的破釜沉舟也不会有我的今天。其实很多时候没有退路了倒也置之死地而后生，只要你付出还是会有收获的。”采访时，江桂兰感慨万端。
一本电话簿 ，开拓市场的秘籍
没有关系，没有网络，靠的就是一双脚和一张嘴，还有一点点不怕被拒绝的勇气，那真是“千辛万苦，千言万语，千方百计”。跑市场的最初几年，“那个苦啊，真是没法说。”至今，江桂兰都对那段日子感慨万千。“没有办法，不拼，那些借来的钱怎么办，家里的生活怎么办？”想到这些，她最是不情愿也只好硬着头皮出发了。住最便宜的旅馆，吃最便宜的饭菜，最好是坐晚上的火车，这样旅馆费就解决了。第二天一下站，在车站洗把脸吃点馒头就出发了。
能省的都省了，但有两样东西是肯定不能省的，那就是当地的邮政黄页和地图册。“别人还指望着能有人介绍一下，我可是一个人也不认识，所以只好靠它们帮忙了。”一住下来，她就打开黄页本，把上面合适的单位勾出来，然后在地图上一一找出来。就凭着这几张地图，江桂兰拖着自己的产品走访了一家又一家公司。
江桂兰是个敢做敢想的人。在国内市场渐渐有了起色后，她把目光投向了广阔的海外市场。她一方面找外贸公司代理出口，另一方面决定参加春季广交会，直接找老外谈谈。
1995年的广交会实在火爆，对江桂兰这样一个名不见经传的小厂来说，想要求得一席之地并不是一件容易的事情。许多人都让她不要去自讨没趣了，但她不是轻易就认输的人。为了找到一个落脚点，她拖着自己的产品一个摊位一个摊位地问过去，两天之后，她找了数十家摊主之后，终于有一家被她说动了，把寸土寸金的六分之一摊位以四万元的价格卖给了江桂兰。就是在这不足1.5平方米，挤得人都转不开身的角落里，江桂兰谈成了两笔生意，她清楚地记得，一个是欧洲客户，一个是香港客户。这两笔生意不仅让她赚回了参展的全部费用，更重要的是事实再一次证明，机会永远都有，只是看你去不去争取。
江桂兰长叹了一口气说：“回想起那段日子，真的是苦啊。这种苦也是每一个刚创业的人都尝到过的——没有关系网、没有特色产品，规模上不去，销售打不开。但是也正是因为经历过那么苦的日子，所以一路上走来遇到困难我都觉得没什么大不了的。我觉得我们遇到了一个好的发展机遇，只要踏踏实实去拼搏，路就在你脚下。”
39岁考英语，信念就是力量
那次广交会对江桂兰的另一个重要影响是让她下决心学好英语。“和客户谈生意的时候全靠旁边的摊主帮忙翻译。这时我就想一定得把英语学起来。”江桂兰的行动和决定一样快，在随后的几天时间里，她每天都在请教旁人一些简单的对话：“你出多少钱”、“我们是XX公司的，这是我的联系电话”、“这个产品的特点是……”她一边把这些句子记到纸上，一边马上对着往来的老外用上了。
回家之后，她买了一本《外贸英语》开始自学。“那时实在太忙，我就把书随身带着，在车上，或者在吃饭前、睡觉前掏出来念上几句。看我认真的劲头，我丈夫半开玩笑地说，你普通话都说不好呢，还真打算学英语啊。”但江桂兰的可贵之处就在于肯吃苦，有毅力，她认准的事情再难也会走下去。
几个月以后，作为公司董事长的江桂兰开始用一些简单的英语连说带比划地和老外谈起了生意。1997年，在温岭城区的一个电脑培训班上，她用英文给国外一位客户回复了第一封电子邮件。
2002年，39岁的江桂兰从繁忙的公司事务中挤出时间来到上海金茂大厦外语培训班学习英语。在两千多名同学中，她是年龄最大、底子最差的一个。身边全是外贸公司的老总和大学生。
“我觉得自己还算有了点基础，就直接选了第二级学，结果半个月后只有我一个人没有通过面试，我当场就掉了眼泪。”
从最简单的一级开始，江桂兰决定从头再来。为了补上差距，她每天晚上12点睡觉、早晨5点起床，不管是上课还是吃饭的路上她都不忘念叨几个单词。半年时间里她通过了老外主持的全部五级面试，完成了别人需要三年时间才能完成的学业。这次培训大大提高了她的英语水平，为她走出国门扩展美国市场打下了基础。
2003年，江桂兰第一次出国，到美国参加拉斯维加斯礼品、日用品交易会。到美国签证很困难，这个团本来有8个人去的，最后只有她一个人顺利拿到了签证。在8月10日至14日的交易会上，她没带一个翻译，一个人接下了几十万美元的订单。
“学英语没人逼着我，是我自己套的‘紧箍咒’。为什么？因为有用。正因为这样，我才有无穷的动力。人要享福是很容易的，但给自己一点压力，就会有新的进步。” 江桂兰深有感触地说。
联姻肯德基，携手五大洲
虽然她的产品已销往世界各地，但最让她骄傲的一件事情是，公司上千万美元的出口中，70%的产品销往美国肯德基等快餐连锁店。
江桂兰和肯德基牵上线是在2001年的广交会，2002年，肯德基提供了试制的刀叉等样品。说实话，接到样品时，江桂兰的心里是又喜又忧。喜的是，如果能通过肯德基的“挑剔”，那么对公司无疑是一次巨大的提升。但众所周知，肯德基对产品提供商的要求严格到近乎挑剔，投入巨资改造设备，如果达不到要求岂不是一场空。考虑再三，江桂兰决定上。
她从紧张的资金中抽出相当一部分进行设备改造，产品试了又试，光是试单的过程就花了三四个月，同时她又对厂区环境和程序管理做了细致的改动。如今，每一个进入她工厂的人都对厂区的井井有条留下了深刻的印象，消毒、换衣服，一点都不比医院里马虎。肯德基的外国专家对公司卫生消毒、虫害控制等六大项59条标准逐一进行了打分，结果每一项都在80分以上。专家告诉她，这样的分数甚至要好于美国国内的同类供应商。
经过一年多的准备和等待，终于等来了肯德基的巨额礼单：一份1200多万美元的订单。仅此一个单子就让江桂兰忙了一年，装了整整600个集装箱。与肯德基的良好合作还使得江桂兰的公司在美国市场上声名鹊起，迪斯尼等大公司都给他们伸出了橄榄枝。2004年，公司的产值同比增加了166%，首度突破了1亿元，一跃成为台州塑料模具行业的老大，2005、2006年，公司继续保持高速增长，2006年公司的产值达到1.6亿元。2008年自营出口销售突破2000万美金，创税利1200多万元，同比2007年自营出口销售增长17.6%，使企业重新走上了稳步发展的轨道。
江桂兰告诉笔者：“自己能做到现在这个样子，几年前真是想都不敢想。我还被评为台州市十佳女企业家明星，一些人觉得一个女人真不容易啊。其实，市场经济看的是你的企业，而不是你的性别。很多人问我，作为女性对公司有什么影响，我说没什么不同，只会让它运行得更谨慎、更稳重。”
创新，企业的活力源泉
公司稳定快速的发展离不开企业管理的不断创新，在董事长江桂兰的带领下，始终坚持以“科学技术是第一生产力”为指导思想，开展企业内部的一系列创新工作。
机械自动化生产推广。2007年底投入150万在注塑车间进行设备改造，大力引进自动化机械设备，自动加料机、斜走机械手、横走机械手；2008年公司进一步加大自动化机械设备的推广应用，促进精益化生产的推行。江桂兰和美国最大的一次性餐具制造商JET合作时，访问了该公司设在美国宾州的工厂，发现自己公司的技术非常落后，10台机器的产量只能顶他们一台机器的产量，但他们一台注塑机加一套模具的价格是120万美金，相当于富岭公司30台注塑机和模具，江桂兰觉得通过引进设备技术改造成本太高，必须走出自己的道路。回国后，她投入资金首先引进3台德国的高速加工中心，聘请国内顶尖的模具技师，使模具质量有了重大突破，模具寿命从100万模提高到3000万模，并大大降低了维修率；接着，江桂兰就和注塑机制造企业共同研发，将通用型的注塑机，根据自己的产品特征改装成专用型注塑机，将原来的注塑成型周期从每分钟5模提高到每分钟7模，大大提高了产量，降低了能源的消耗；同时，江桂兰还在机电一体化整改上下功夫。2008年先后投入400万元，配置30台自动加料机，3台斜走机械手，20台横走机械手，23台皮带输送机，使原来从注塑到包装需要3个工人完成的工作，现在用1个工人来完成，大大降低了劳动力成本，通过各方面的技术创新和流程再造，大大降低了能源消耗和劳动力成本，全年节电200多万度，减少一线员工150人，为公司节约成本450多万元，技术改造的投资4年可以回收。
技术研发更新升级。2006年开始，江桂兰致力于热流道模具的开发，并已取得一定成果，完成了部分产品的模具更新换代，与传统塑料模具相比，热流道具有节约原材料、降低成本， 缩短成型周期、提高机器效率，改善制品表面质量和力学性能，不必用三板式模具即可以使用点浇口，可经济地以侧浇口成型单个制品，提高自动化程度等优点。江桂兰深知自己企业制造的一次性餐具，在产品开发上很难作本质的改变和突破，所以她坚持从产业链最富技术含量的模具上寻找突破口。注塑产品最最重要的是模具，几年来公司在模具方面进行了大量的投资，有3台从德国进口的高速加工中心，特别想把模具打入国际市场，但面临着非常大的困难：一是模具设计，发达国家的注塑机及注塑工人的操作，特别重视自动化，因此要求模具的设计必须和机电一体化作相应的联动，国内没有这方面的设计人才；二、售后服务，模具同汽车一样必须有售后服务，由于这两方面的原因，模具很难进入美国市场，2009年上半年，江桂半和美国模具企业MD公司达成合作协议，由MD公司在美国承接模具业务、设计、售后服务，江桂兰的公司负责生产，同时该公司定期委派工程师来富岭公司作技术指导，因此富岭公司目前在温岭工业城已建成的12000平方的厂房主要用于建立出口模具基地项目，项目总投资5000万元，年计划出口模具300套，年产值1500万美元，同时为台州的塑料加工企业开发模具，这样使企业将会形成新的经济增长点。
新产品开发推陈出新。2006年11月份起公司开始重点着手于绿色环保的PLA可降解复合材料在新产品上的实验和应用，最终将逐步替代现有PP、PS为主要原料的塑料一次性餐具用品，现在已成功开发出PLA可降解系列产品并开始投产，具有非常巨大的市场前景和推广意义。2007年公司成立了塑料公共技术检测中心，并成功开发新技术新工艺2项，取得专利2项，正在审核中专利1项。
企业管理机制向现代化企业管理靠拢。2007年9月，公司突破原有的企业组织机构，引进高级企业管理人才，对公司组织机构进行重组和流程改造，建立了以职业经理人为核心的企业管理团队，同时公司已启动ERP管理项目，使公司的各项管理进一步向现代化的企业管理模式靠拢。
“企业在不断的发展、壮大，也面临着各种压力和挑战，我们只有保持高度的创新的意识和进取精神，才能使企业又好又快的发展。”
拓终端捕信息，转“危”为“机”
市场如同战场，对于一个传统产业的产品来说，只有减少中间环节，才能赢得最大利润。江桂兰围绕“减少中间环节”这一主题，进入美国目标市场。
2006年，江桂兰在美国开设美国富岭公司，通过美国公司从中国公司购买产品，然后分到各个公司的仓库。经过了3年的摸索，花费100多万美金，终于打开了美国市场的主渠道。陪同采访的总经理胡新兴奋地告诉笔者：“以前只知道我们中国人为美国人打工，现在我让美国人为我们中国人打工。我们利用美国的专业人员为我所用，让他们为我们进行网络建设、品牌建设。我们做老板，美国人为我打工。”2006年直接销售终端客户120万美元，2007年直接销售终端客户250万美元，2008年直接销售终端客户500万美元。目前已和KFC、BKC、SUBWAY订立了长期的供货合同，BKC年合同380万美元、SUBWAY年合同750万美元、Red lobster年合同200万美元。这三家终端客户业务稳定，信息灵通。“全球金融危机，我们的产品在超市有点影响，但很快被我们化解了。”江桂兰笑着说，“2009年初我们接到美国肯德基等三大公司1330万美金的年订单，结果这一年直接销售终端客户1750万美元，2010年1至7月份我们直接销售终端客户1819万美元，已经超过了上年全年的出口额。计划在5年内实现销售收入1亿美元。”
为了实现上述目标，江桂兰的富岭公司在全美设立了五个销售网点，除在美国东部的新泽西州、美国西部的洛杉矶设有销售网点外，还在美国北部的芝加哥、南部的达拉斯和中部的亚特兰大设立销售网点，使美国任何一家公司要货，都能随时送到。富岭塑胶公司生产的餐具直接面向快餐连锁店和大型超市，可在美国人的快餐连锁店很难打进去。世界金融危机却给富岭公司带来了绝好的机遇，江桂兰抓住这一难得的机遇，拜访了美国一些高管人才，并为美国富岭公司所用。JET是快餐刀叉的发明家，又是为肯德基生产餐具的厂长。刚好金融危机发生后，JET厂长退休了，江桂兰闻讯后马上去拜访他并高薪聘请他为美国富岭公司的副总裁，利用他的知名度很快打开了美国快餐连锁店的直接销路。“告诉你一个好消息，今年下半年我们公司经过竞标，得到美国Wendys公司的40%的订单。”江桂兰兴奋地告诉笔者。
“我们开发的仿玻璃杯已打入欧洲市场。”江桂兰告诉笔者，2008年下半年，正当全球金融危机袭来时，江桂兰得知英国新法律规定所有公共娱乐场所包括酒店晚上9点钟后禁止使用玻璃制品的信息，便与自己的先生、公司总经理胡新商量，决定抓住这个机遇，转“危”为“机”，于是马上组织技术力量，开发适用西欧公共娱乐场所的仿玻璃杯，并投入300多万元开发模具。经过半年的研发，终于开发了50多种PC系列的酒杯、水杯系列，2008年底投入批量生产，出口欧洲市场，2009年，每月都出口20多万美金的仿玻璃杯新产品。这种PC新产品具有高透明、强韧、冲击强度高、电绝缘性能优良、使用温度范围宽、耐冲击性、耐热性等诸多优良特性，被誉为“透明金属”，洗不坏，摔不破，是玻璃酒杯、水杯的理想替代产品，成功打开了英国消费服务行业的市场，并受到市场的热捧。
转型升级，产品向环保高端发展
“传统产业如何转型升级，我认为像我们的企业是如何做好升级的文章，提高了产品的档次，那产品的附加值就高了。”江桂兰介绍说，富岭公司在温岭市工业城已兴建了六层楼工厂，建筑面积达到12000多平方米。几年前，富岭公司在宁波租了厂房，建立了出口生产基地。今年，富岭公司又在三门征地47亩，准备把宁波的基地搬到三门来。
“我们企业产品要升级，就是要生产环保型高端产品。我们除了生产一般性的塑料餐具外，现在开发了可降解、全降解的环保塑料餐具，这种环保塑料餐具适应美国高档餐饮连锁店。”江桂兰告诉笔者，她的富岭公司生产餐具像生产食品一样严格，卫生、环境条件非常苛刻，美国大客户每年都要来验厂，指标很具体，分数要在90分以上，才能让客户放心用富岭的产品。
“只有发展环保型高端产品，企业才能立于不败之地。”江桂兰对自己企业的前景很自信。
图为江桂兰车间检查出口的环保餐具。（温岭市委报道组 金宗炳 薛云标 温岭市妇联供稿）
栏目：女性风采 编辑：毛歌抒 签发：杜爱芳
