临海卢华萍:一位普通农妇的十年创业路
人物简介：卢华萍，女，1963年出生，高中学历。自创了“狮子山”和“百棉家纺”两个品牌，坚持以平民家纺的概念，扎根农村。从一个普普通通的农村妇女，到一个女老板，拥有两个品牌，经营着一家千余平方米的家纺店，成为农村妇女创业的典范。
她的故事，是不甘于平庸的故事；她的创业，是自我升华的创业；她的十年，是追逐梦想的十年。一路走来，兜兜转转把根留在农村，耐得住流言，扛得住艰辛，用巾帼不让须眉的勇气，撑起自己的事业天空。十年来，以一家店，两个品牌，三类产品，温暖着四方居民，默默引导农村人对家居的态度，对生活的追求。
1997 被梦想击中
1997年7月，是怎样的日子？香港重回祖国怀抱，举世瞩目；亚洲金融危机爆发，一石激起千层浪；“火星探路者”登陆火星，给人类探索宇宙翻开崭新的一页……当然，这些大事件对于一个普通的农妇来说，似乎并没有那么重要。
那年夏天，留在卢华萍脑海中的最深刻的记忆是：挎着丈夫的臂膀，走在陌生的苏州小镇上，耳边回响的是机器隆隆声和空气中挥之不去的棉花味道。
那一次，应朋友之邀和丈夫一起，去江苏游玩。触目所及小桥流水的江南人家并没有引起她的好奇，她的注意力完全被四周此起彼伏的机器声和弹棉花声给吸引。朋友建议，这里很多人家都在做被褥，质量好又便宜，不如带几床回家。
卢华萍和丈夫一看，果然这里生产的被褥洁白、松软，确实质量很好。不过买一两床的话，价格优势并不明显，如果多买几床就是批发价，中间的价格差可不是一点点。不禁心中一动，张口就要二十条。丈夫吓了一跳，问她要干嘛。卢华萍说：买回去卖呗。
带着二十床被褥回了家，第二天用石头和竹排在家门口的空地上搭了个简陋的架子，将二十床被褥整整齐齐地码在上面。质量上乘的棉被和相对低廉的价格，狠狠地刺激了村里人。被褥很快被左邻右舍和亲戚朋友抢光了。有人听到消息赶来，已经卖完了，遗憾地直咂嘴巴。
“下个月还有。你要几条，到了就送你家里去。”卢华萍笑眯眯地放出消息，心里已经有了初步的打算。
彼时的她，还没有那么长远的计划，只是觉得有利可图，可以在农闲的时候，赚点小钱贴补家用。“下海”这个词，只存在在影视剧中，存在在大城市里，在一个离镇中心还有一段距离的小村庄里，一个农村妇女何谈创业梦想？
卢华萍就这样，有一搭没一搭地从江苏进一批棉被，搁在家里二楼。有人上门要，就卖几条，卖空了，再去进。一两年下来，居然渐渐有了名气。口口相传的口碑最是吸引人，有的时候，镇里人也打听着赶过来，要那么几床。和丈夫算计了一下，卖被子赚的钱居然超过了家里的日常收入。
要不，咱们做生意吧……
2002 创业路起始
陆陆续续卖了几年被子，收入比之前有了大幅度的提高。不过，家庭式的小店也就是这样，尽管如今进货量比较大，但是赚取利润的大头依旧是江苏的厂方，她所赚取的，不过是批发价和零售价的价格差。
2002年，韩日世界杯的雄壮歌声传到小村，中国足球出线的热潮波及到丈夫和儿子，他们成天守着电视看足球，而她却在默默盘算着自己生产被褥的事。卖了多年被褥，哪里有原料，价格几何，手工几何，如何生产其实已经了然。胸中有成竹，一个创业梦隐隐在心底浮现。
租了家后面的几间平房，购置了机器，招了几名工人，去北方进了大批的优质棉花。她手把手教导工人们，如何将一个个棉花打散，弹出棉絮，压制成一床床洁白的棉被。看着房间里，日渐叠高的被褥，她却为销售犯了难。
家里的小店已经无法消化自己生产的被褥了，一定得增加销售渠道。没有办法，卢华萍和丈夫只能扛着大麻袋，一家一家地央求各种百货店代销。只是创业之初，一个无名无牌的被褥，尽管懂行的人看得出被子质量不错，但只有最小的百货店才敢接收十床八床的，稍大些的店铺，代销的都是路桥那边生产的被褥。滞销，是个无情的打击。
怎么办？卢华萍咬咬牙，央求懂行的朋友带自己去工商局注册一个品牌。花了大力气，终于办了下来，她还取了村前那座形如狮子的山体为名，霸气地将自己的被褥命名为“狮子山”。亲自裁了棉布，将品牌名字印在了上面，并一针一线地缝在了棉被上。她想，我的被子不再是来路不明的野货，是有了牌子，有了出处的，底气顿时足了不少。
尽管，还是吃了不少闭门羹，但是她花大力气，从北方订购的优质棉花，和从江苏学到的新式包裹法，很快就显现出了优势。有些大一些的百货店开始陆陆续续打电话要求代销。不出一年，她的被褥渐渐卖到了临海城区，甚至远销到了黄岩和路桥。路桥的批发市场的相关区域悄悄地振荡了一下，质优价廉的“狮子山”是哪里产的？商家们在悄悄询问，电话一下子多了起来。“狮子山”开始火了。
滞销成为了过去式，供不应求成为了她的又一心头事。“狮子山”走上正轨之后，卢华萍白天出去上联系原料供应商，下联系代销商，晚上还回到仓库里帮忙，一天只睡几个小时，销量好时，往往下半夜还要爬起来做被子。
忙着忙着，左眼就出问题了。等有空去医院检查的时候，医生说这是“视神经萎缩”，是累坏的，药石无灵。她偏不信邪，硬凭着自己曾在护校里学过的底气，求来中医针灸疗法。努力克服心理和身体上的双重恐惧，每天对着镜子，在自己的眼睛周围做针灸，及时挽救了左眼视力，控制住病情延伸。这等气魄和胆量，连专家医生都不得不竖起大拇指，称她为不让须眉的巾帼女子。
2003 从棉被到家纺
2003年，SARS蔓延，全国戒严，流通变得艰难。卢华萍的生意运行也变得缓慢，稍微空闲下来，她有了思考的时间。
这几年来，经常往来于江苏南通，这个已成气候的著名家纺基地。嗅觉敏锐的她感觉到，单靠棉被支撑不了多久。如今，一些大中城市里已经开始流行空调被、太空被、蚕丝被和炫丽、洋气、好换洗的四件套。棉被的大小也有了不同的规格，1.5米×2.0米的棉被逐渐被淘汰，南通家纺市场里流通最广的是2.0米×2.3米以及2.3米×2.4米两种规格。这是生活条件不断提高所带来的市场需求，只是这阵风还未刮到农村。但是，卢华萍坚信，几年内，农村的床上用品一定会有一个大震荡。敏锐的商业头脑，能让她在瞬息万变的市场中抢得了先机。
SARS危机一过，卢华萍就从南通进来现货，试探本地市场。她收拾出一楼的一个大房间，进行简易的装修。买了几张不同规格的大床，换上柔和的灯源。那些柔软、透气的纤维被，贴身、丝滑的蚕丝被，性价比最高的太空被，套着花色流行的四件套，七件套，十一件套，顿时吸引了不少人的目光。
那时候，城区已经出现不少家纺专卖店，农村的女人们走过路过也就是瞧瞧，总觉得是个吸金的地方，踌躇不前。而卢华萍的平民家纺，装饰得如此平易近人，女人们进来摸了摸，大胆的甚至就脱了鞋上去躺了躺。她也不在意，乐呵呵地看着，不多话。柔软不柔软，舒服不舒服，进去躺一下，身体知道。很多人问了价格，摇摇头，来了又回，好几趟，最终咬咬牙，买了。
睡眠是人生的头等大事！她不急，时代在发展，人们的追求也在提高，好货有人懂。更何况，她卖的东西和城里的专卖店，镇里的家纺店在质量上可没有差别，差别的在于价格。
为了更有价格优势，她开始买来原料自己生产，出的也是“狮子山”的牌子。屋后的作坊规模进一步扩大，除了生产棉被之外，太空棉、牛奶纤维、大豆纤维等新式被褥成批生产。其中一个房间里，高速缝纫机的声音不断传出。新颖的花色吸引着天生对布料没有抵抗力的女人们。她手里还有一本精装的册子，里面不断更新着流行花色，供大家挑选。挑的人多了，她就去买那块布料，很快就摸准了普罗大众的口味。
个别比较富裕的农村家庭，则看上了价格昂贵的蚕丝被。一个个雪白的蚕茧，被手工打开，四个工人按照一定频率朝不同方向轻轻抖动，拉扯成一张薄如蝉翼的大丝网。一张叠一张，直到叠成一床被子，然后包裹上柔软、轻薄的棉布，再上机器定型。一天生产不了两张，一条被子的价格都能买张床了。但这样的手工蚕丝被，非常贴身，夏天透气，冬天保暖，一时间成为当地妇女们讨论的焦点。她家的蚕丝被，虽然动辄上千元，却比专卖店和商场的价格便宜得多。城里人也慕名而来，寻寻觅觅在村子里打听她的家。
从在屋前搭竹架子卖棉被的半个小贩，到拥有“狮子山”品牌的家纺生产商。卢华萍用了6年，一路过来，不可谓不辛苦。那时候走出去，别人也都叫一声卢老板。尤其在棉被的生产上，“狮子山”的原料有独特的原料供应渠道，在质量上甚至能在整个台州叫个板，还能主导一下本地市场上的棉被价格。家里人都挺知足的，年收入几十万元，在当下的农村，已经算是富裕了。
2003年，她的家纺事业雏形初具，以她家所在的庙西村为中心，不断向周边辐射，直接命中东塍镇中心，甚至名气传到了临海城区。那一年，她不该错过的一件大事，就是中国网络销售的航母“淘宝网”的诞生。身在信息闭塞的农村，那几年里，进入网络市场的最佳时机，和她擦肩而过。
2006 平民家纺“百棉”诞生
2006年8月，50年来最强的台风“桑美”在苍南县马站镇登陆，狂风暴雨肆虐过后的浙江一片狼藉。东塍镇正中心的三间新建的五层楼，经历了风雨之后，却迎来了彩虹。这彩虹，不是天上悬挂的那道，而是崭新的“百棉家纺”旗舰店里，近百种花色各异的布料争奇斗艳而成。“不敢想像啊，十年前的自己，绝对想不到自己会在镇中心，建起那么大的房子，开一千平方米的店。”站在灯火通明的“百棉家纺”旗舰店里，卢华萍不禁感慨。触目所及，炫丽的色彩环绕四周，一床一床的被子，让人心情顿时变得柔软。触手所及兼温柔，丝丝缕缕的贡缎，团团绒绒的毛毯，让人不禁有“纤纤濯素手,札札弄机杼”的美好想像。
这几年，卢华萍的心思在摇摆。作为一个农村女子，她的创业已经算成功了。完全可以安安稳稳地过生活，买辆私家车，在城区买套房，幸福生活就此展开。但她还是觉得有缺憾，在看了市场上的那些富丽堂皇的品牌专卖店之后，她开专卖店的想法愈加强烈。
卢华萍是个完全的行动派，梦想一旦在脑海里成型，无论如何也挥之不去。某日天一亮，就乘着公交车去了工商局。这回，她注册的是一个地地道道的综合性家纺品牌，品牌名也是神来一笔，名为“百棉家纺”。如此温暖、如此亲切，如此地接着地气，这也是她的品牌诉求——创一个平民家纺，属于农村的家纺品牌。
正好，镇中心的供销社应时代的脚步而倒闭，多间房屋待售。赔上多年来所赚的钱，再从银行那里贷款，拼拼凑凑了两百万元。买下了三间大路旁的地基，以自己走访近百家家纺专卖店的经验，独自完成房屋设计，建成5层楼。一二层是店面，三层是加工车间，四层是仓库，顶层是住房。近千平方米的店铺，以时尚、简洁的欧式风格装修一新，最引人热议的是雕花的弧形扶梯和一个直升式电梯。几十张大床，按照设计摆好，几十床时下最流行的家纺套件，配合着灯光一一铺展开来。硕大的水晶吊灯下，光彩流转，如此规模的一家店在农村开张，引来驻足无数，只是看的人多，进来的人少。人们议论纷纷，这样的装修，这样大的店，和城里的专卖店比，有过之而无不及，价格定然不菲。更多的人在参观后，也说着风凉话：农村人用不着高档的床上用品，这家店准亏。
卢华萍淡然地笑，涉及农村家纺业多年，这点自信还是有的：新农村建设如火如荼，人们的生活水平在提高，以前被大家所忽视的床上用品，绝对会越来越受到重视。
果然，仅一个星期之后，“百棉家纺”店里，客如云来。第一批屯货半个月不到就销售一空。几个月后，早前扎根在镇中心的家纺店，纷纷倒闭。有一两家仗着自己是全国知名品牌连锁店，大搞促销来抗衡，也撑不过半年。倚天一出，谁与争锋！
卢华萍笑着和记者分享成功的秘诀：就是对农村的了解，对家纺市场的了解。
多年生活在农村的经验，让她非常了解自己的主要顾客来源的口味和喜好。家纺市场的流行信息瞬息万变，她总能准确判断出，哪些新品好卖，哪些新品不好卖。为了给“百棉家纺”树立口碑，她非常重视原料的质量。市场里稍有风吹草动，她就连夜赶到南通和柯桥等几大家纺市场。成天成天地转悠、观察，看别人进什么好货。尤其注意香港至尊、罗莱、水星等几个知名大品牌的动静。打听到有大公司员工出现，就上去套近乎，或者偷偷跟着看。尽管只是不知名的家纺小品牌，但是她的手里掌握着最精确的信息：哪里有最好的料子，这一季主打哪种花色、哪种印染方式是主打都逃不过她的法眼，看准了就下单。几天后，就出现在店里。很快，大家都知道，在“百棉家纺”里，样式新，更新快，和大品牌跟得紧。她每一季都会留下一两个卖得最好的布料，作为经典款。其他的，毫不留情地淘汰。几十张展示床，十几个货柜上，几百种款式，时时更新。从88元的普通棉质四件套，到几千元的真丝绣品，兼顾了各阶层消费力。除了家纺套件外，各种材质的被褥、枕头、靠垫、席子、蚊帐、窗帘等家居家纺用品，在这里都能找到踪迹，可谓是一站式服务了。
最重要的是，有着大牌的质量，却是亲民的价格。卢华萍坚持将利润压到最低，只求在量上的突破。这个装修时尚的品牌店，走的却是彻底的平民路线。每年“十一”七天，是“百棉家纺”雷打不动的促销期。那几天，店里拥挤得仿似城市里的大卖场。有人笑称：偌大一个中心镇，大半东塍人的床上，都能找到百棉的踪迹。
往往在每年的下半年，嫁女儿的母亲们，带着三姑六姨们，为孩子置办嫁妆，这里也成为远近闻名的嫁妆购置店。慕名而来的人，来自台州各地。卢华萍的的经营理念很实在，咱拼的可是性价比。
只是，5年多了，“百棉家纺”还在那里，矗立不动。只是里面的装修每年换一次，每季的商品，时时更新。中国是纺织业大国，家纺品牌近年来也增长迅猛，各类家纺行业网站越来越多，各个家纺品牌加盟广告铺天盖地。有大品牌看中“百棉”的生产力，想让卢华萍做贴牌销售，被她一口回绝，因为她说“百棉”是一个独立品牌，而不是某大牌的附属品。也有人建议，以“百棉”的口碑，完全可以通过融资，在台州范围内扩大经营，去城里开分店，进驻商场，或者以加盟连锁方式，将品牌慢慢做大。向来积极进取的卢华萍，也摇了摇头。她说她的“百棉”是东塍的自主品牌，接着地气儿，倚着农村的水土发展壮大的，去城市会水土不服。
“我哪儿也不去，就守着在这里，扎根这里。我是农民出身，创的也独属于农村的品牌。通过前面十年的努力，‘百棉’逐步影响了很多农村人对家居生活的态度。接下去的十年，我想通过‘百棉’的引导，让农村居民家里的床上用品，一直是最温暖、最流行，最舒服的，完全不亚于大城市。”卢华萍说。有人说，其实她是真正的聪明人，困难面前不踌躇，成功面前不盲目。
记者手记：“百棉”“狮子山”的品牌成长，可以说是是浙江新农村建设的一个缩影，能看到十年里，农村人对生活品质的追求在不断地提高。卢华萍的十年创业，也是很有时代特色，地域特色的平民创业经历。她从个体经营开始，基于机会成本低、初始投资金额低的初始条件，走出平民创业模式的康庄大道。根据地域特点，抓得住机遇，培育了稳定的客户群、标准化生产、产品繁多，经常推陈出新，能及时适应市场需求。守得住阵地，根扎得深，身站得稳，更难得的是不盲目，对自己定位准确。（临海市妇联供稿）
栏目：女性风采 编辑：梁丹平 签发：吴伟刚
